Como usar IA na empresa

A empresa assinou a ferramenta de IA para o time. Alguém escreveu posts com ela, o comercial testou para responder e-mail, o financeiro pediu um resumo de planilha. Três meses depois, a fatura chega todo mês e ninguém consegue dizer o que mudou nas vendas.

A cena é comum. Na Pintec Semestral do IBGE, a parcela de indústrias com 100 ou mais pessoas ocupadas que usavam inteligência artificial subiu de 16,9% em 2022 para 41,9% em 2024. Usar já virou rotina. Provar o retorno ainda não. O relatório The GenAI Divide: State of AI in Business 2025, da iniciativa NANDA do MIT, ouviu 52 organizações, fez uma pesquisa com 153 executivos e analisou mais de 300 projetos divulgados. A conclusão: 95% das organizações não tinham retorno mensurável no resultado com IA generativa. Entre as que tiveram, o relatório cita ganhos na conversão de vendas com contato automatizado e follow-up. Os próprios autores avisam que a amostra pode não representar todos os mercados, então o número serve como alerta, e não como medida da sua empresa.

Por que a IA vira mais uma assinatura parada

Na maioria dos casos que vemos, a empresa começa pela pergunta errada: “o que a IA consegue fazer?”. A resposta é “muita coisa”, e a ferramenta acaba espalhada em tarefas soltas, sem dono e sem número antes e depois. A pergunta que funciona é outra: em que ponto do caminho entre o anúncio e a venda estamos perdendo tempo ou cliente?

A IA ajuda quando a tarefa reúne três condições. Ela se repete muitas vezes por semana. Existe uma resposta certa que uma pessoa confere em segundos. E o efeito aparece num número que a empresa já mede, ou consegue passar a medir. Responder o primeiro contato de um lead cumpre as três. Definir o preço de uma proposta não cumpre nenhuma.

IA ligada a um processo sem número vira mais uma assinatura no cartão.

Ela também não cria o dado que falta. Se os orçamentos não são registrados no CRM, um resumo feito por IA a partir desse CRM vai resumir o vazio. Na maior parte das empresas que vendem por orçamento, o primeiro trabalho é organizar o registro, e só depois a ferramenta.

Onde a IA ajuda no caminho do lead à venda

Nos clientes que atendemos, os usos que mais se pagam ficam entre o anúncio e o orçamento, onde há volume e tarefa repetida.

Em detalhe:

1. Responder o primeiro contato fora do horário comercial, fazer as perguntas de qualificação (produto, quantidade, cidade e prazo) e entregar ao vendedor com o resumo da conversa.
2. Resumir a conversa do WhatsApp ou a ligação e registrar no CRM o produto, o valor, a origem do lead e o próximo passo.
3. Ler os termos de pesquisa do Google Ads e separar os que trazem comprador dos que trazem curioso, para uma pessoa decidir o que excluir.
4. Escrever variações de anúncio e de título de página para teste, com revisão antes de ir ao ar.
5. Agrupar os motivos de perda anotados no CRM: preço, prazo, frete, cliente que parou de responder.

Em todos, a ferramenta prepara e uma pessoa decide. A automação responde em segundos e passa o lead para o vendedor certo, mas quem negocia e fecha é o vendedor. Na Novamedia, escrevemos a copy de cada anúncio e usamos IA para testar variações, com revisão de uma pessoa. A mesma regra vale para o atendimento: o que a IA pode dizer ao cliente fica escrito antes de ela começar.

O que medimos

Antes de ligar qualquer uso, anote o número de hoje, com os 3 últimos meses como linha de base, isto é, o ponto de comparação. Sem ele, qualquer melhora vira opinião. Cada uso tem a sua medida:

Depois de 4 a 8 semanas, com a mesma verba de mídia, compare. Se o número mexeu, o uso fica e ganha mais volume. Se não mexeu, desligue. Desligar com o dado na mão também é decisão, e custa menos que manter uma assinatura por hábito.

Vale medir as horas da equipe, mas como apoio. Uma tarefa que caiu de 6 para 2 horas por semana só vira dinheiro se essas 4 horas forem para atendimento e follow-up, e isso também aparece no CRM.

Um exemplo com a conta aberta

Imagine uma distribuidora de material elétrico que recebe 300 leads por mês pelo site e pelo WhatsApp. Metade chega depois das 17h ou no fim de semana e espera até a manhã seguinte. Hoje, 20% dos leads viram orçamento, ou 60 orçamentos por mês, e o comercial fecha 1 em cada 5: são 12 vendas.

A empresa liga um atendimento com IA só para os contatos fora do horário. Ele responde em minutos, pergunta produto, quantidade e cidade, e às 8h o vendedor recebe cada lead com o resumo. Se, nesses 150 leads, a parcela que vira orçamento subir de 20% para 30%, são 15 orçamentos a mais por mês. Com o mesmo fechamento de 1 em cada 5, são 3 vendas a mais por mês, com a mesma verba de mídia. (Ilustrativo.)

A conta só existe se cada orçamento estiver registrado com a origem e o horário de chegada. Sem esse registro, a IA pode estar trazendo venda e ninguém consegue provar, ou pode estar afastando cliente com resposta errada e ninguém percebe. Por isso o piloto começa no CRM e não na ferramenta. Montar esse caminho, do atendimento à automação no CRM, é o trabalho da frente Do Lead à Receita.

O que fazer primeiro

Escolha um ponto do caminho do lead onde hoje se perde tempo ou registro. Para quem vende por orçamento, costuma ser o primeiro contato fora do horário ou a conversa que nunca chega ao CRM. Anote o número dos últimos 3 meses, decida quem revisa o que a IA faz e por quanto tempo o teste vai rodar. Em cerca de 30 dias, você já tem o primeiro dado para decidir se o uso fica.